与老东家分道扬镳、合作伙伴变竞争对手、销售链全盘瓦解......看巨烽显示如何扭转乾坤?| 创业榜样
从湖北到福建,从福建到广东。从工程师到职业经理人,再到创业者,工作26年,一半的时间在创业,也一步步地突破自己的局限、不断挑战自我,转变角色。
对于张雄来说,目前最大的愿望,就是打造一个有益社会的医疗生态系统。
离职创业:企业慕名前来合作
祖籍湖北的张雄1991年从福州大学无线电专业毕业,随后加入冠捷电子(福建)有限公司。
1997年,张雄成为厦华显示器公司研发部经理。2001年,张雄又到深圳市方向科技有限公司担任副总经理。在方向科技主管研发工作期间,张雄建立了一支国内液晶显示器行业最强的研发团队。
人生之路难免有意外,对于任何人来说都是如此。张雄与公司在发展方向上出现了重大分歧,他选择离开。按照张雄的说法“好事有坏的一面,坏事也有好的一面”。
之前作为职业经理人,在打工一族里薪水算是高的,可是放弃稳定的工作,踏上未知的创业旅途,显然意味着一切需要从头再来。
说干就干。当时的医疗显示器处于变革阶段,但产品在国内并没有太多选择,得益于张雄多年的精心耕耘,一开始他们便在行业内建立了合作进行产品研发。2014年6月4日,巨烽正式注册,第一个注册地点在清华科技园,当年就有了200万元的销售额。
创业都会遇到困难,张雄算是比较顺利的。在行业这么多年,他们建立了口碑,迈瑞、GE、开立等知名企业纷纷找上门来合作,这些都是行业里响当当的名字。“为何,因为这么多年,在行业跟人相关,他们想找有责任心、能合作的人。”张雄说。
从样品、产品设计到技术服务,巨烽一直在不断地研发新产品,从2004年到2012年这段时间,技术和产品在市场上遥遥领先,巨烽每年的销售额增长100%。张雄及巨烽在行业内顺风顺水,公司规模也一再扩大。
从单频到多频,再到液晶,张雄所带领的团队一直引领着市场的变化。他们把产品从二三十万的价格降到了三五万元,推动了国内医疗影像的发展,也对国内医疗费用降低、设备普及做出了极大的贡献。
初遇挫折:一度陷入亏损边缘
从2004年到2012年,巨烽以研发为主,合作公司看中的也是张雄团队的技术实力。只有研发团队没有销售团队,这为后来公司的发展埋下了隐患。
起初,巨烽主要跟GE、西门子等大公司合作,随着医院信息化发展,巨烽在医院方面的业务逐渐增长,他们便将这块销售业务交给了巨鲨公司。
巨烽把业务给了巨鲨,使用的是对方的品牌。到2012年,这块业务的比例已经占到销售额的40%,终端比例越来越大。按张雄的说法,公司发展到一定规模,原来并不显露的问题渐渐浮出水面。
巨烽与巨鲨,一个专注研发,一个强在销售,当时,两个公司都有合并的心愿,然而,在协商多时后,这条设想中强强联手的最佳路径却没有走成,双方继而分道扬镳。
“原本的客户变成了竞争对手,你就知道有多难,而且我们从没做过销售。”2013年,失去销售合作伙伴,张雄感觉快招架不住了,迅速引进资本,巨烽也从头组建终端销售团队。
“开始陷入恐惧”是张雄那个时候最深切的体会。销售需要很强的关系与认同,此前客户使用的是另一个品牌的产品,巨烽在终端市场的影响力几乎为零:“谁也不认识你,你也不认识谁,等于是大量投入不产出,非常困难。”
巨烽甚至一度陷入亏损的边缘。张雄深思熟虑后,做了两个事情,他跟原本的销售公司并没有彻底一刀两断,继续保持着接触;同时,他跟行业内全球第一的公司谈合作,看能否合资入股。
后者谈了两年都没能谈下来,但在半年多的时间里,张雄慢慢搞明白了:终端销售并不是靠狠,也不是靠抢,还是得真正把产品做好。
“把服务做好,把人做好,这是去解决他们的问题,满足他们的需求,让他们得到好的体验。你就坚持做这个事,公司的印象就会慢慢建立起来。”
2013年,张雄果断接过了销售队伍,并开始引进资本。巨烽也在2015年并到上市公司京新药业。
打造平台:至少再奋斗30年
时至今日,巨烽的发展迈上了正轨,整个企业的架构和制度越来越成熟,终端销售随着整个市场的发展而被看好。但在张雄看来,任何一个事物都有生命周期,任何单一业态的都不可能永远持续,改变是自然而然的事情。
苹果公司搭建了以App Store为核心的生态平台,阿里巴巴架构的是一个金融、服务的大卖场。什么是生态,就是一个行业内相关联的企业,每一个都能健康成长,互补的同时产生一些交集,每一个都很独立,但是大家合作才能形成更有价值的解决方案。
2016年,张雄决定转型,投资创立了深圳市全息医疗大数据科技有限公司,并首先提出“全息医疗”概念。张雄说,目前这种医疗诊断体系应该被颠覆。
这是张雄的第二次创业,他踌躇满志,奋力再上新台阶。他更觉得自己至少要再奋斗30年,因为还要好多目标要提上日程。“要有更大的成就、更大的作为,就要去修炼你的爱。越爱这个世界,你的能量越大。”这是他一直秉持的观点。
从刚开始创业几个人,到现在的400多人。张雄说,当年如果不过来深圳,可能又是另一个命运。而今,他很感谢当初的自己......
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图片来源:受访者提供、网络
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